Roberto Barco

Venta consultiva de Automatización

Roberto Barco

Me gusta pensar que independientemente de mi título académico o profesional, me dedico principalmente a ayudar. Ayudar a nuestros clientes del sector industrial a optimizar sus equipos, mejorar sus procesos o resolver con ellos sus aplicaciones, contribuyendo por tanto a conseguir sus objetivos. Ayudar a mi empleador y compañeros a compartir lo bueno y fiable de sus productos y servicios. Ayudar en definitiva, al progreso de la sociedad y las personas aportando mi granito de arena para encontrar e implementar las mejores soluciones de automatización.

  • Barcelona, España.
  • roberto.barco@eu.panasonic.com
  • https://industry.panasonic.eu/
Me

Habilidades Profesionales

Llegué al sector de la automatización en 2002 tras finalizar mis estudios en Ingenería Técnica Industrial. Desde entonces he ido desarrollando mis habilidades de venta consultiva en diferentes gamas de productos.

Venta Consultiva 90%
Autómatas Programables 86%
Servomotores 91%
Sensores 88%

Discusión técnica

Pese a tener una posición comercial, nunca he querido dejar a un lado mi formación técnica. Mis interlocutores son por lo general personal técnico y correponde que hablemos "el mismo idioma".

Trato cercano

Lo correcto es adaptarse a la relación que el cliente desea establecer. No obstante, mi experiencia es que en general somos gente sencilla y estamos más cómodos con discusiones productivas pero llanas.

Búsqueda de soluciones

Me gusta socializar como al que más, pero soy consciente que cuando se requiere mi presencia es para cubrir una necesidad profesional. Mi objetivo principal es ayudar a cubrir esa necesidad.

Colaboración duradera

Cuanto más conoces a alguien, más rápida es la comunicación. Intento establecer relaciones profesionales a largo plazo que faciliten la eficiencia y consoliden la confianza mutua.

Experiencia multisectorial

De cabezales de etiquetado a máquinas de biomedicina, pasando por vehículos autoguiados. Casi dos décadas de experiencia en la industria me han permitido conocer múltiples sectores. Por suerte, siempre doy con algo nuevo...

Rápida respuesta

Si la respuesta es necesaria la semana próxima, mejor facilitarla esta. Si es para mañana por la mañana, mejor esta tarde. El mejor servicio, si llega tarde, es inútil.

0
años de experiencia
0
proyectos estudiados
0
equipo panasonic industry (EU)
0
productos en catálogo (syso)
  • Experiencia de operario (OX)


    Este fin de semana estaba añadiendo contenido a mi "proyecto paralelo" sin ánimo de lucro destinado a aglutinar cursos de formación gratuitos para ayudar a profesionales a "reciclarse".

    En esa entrada añadí un curso sobre UX (experiencia de usuario) a la que te enlazo por si tienes curiosidad. 

    La cuestión es que me llevó también a pensar que la UX se tiene muy presente en el diseño de sitios web y aplicaciones varias, pero no siempre el concepto análogo en maquinaria y al que me he tomado la libertad de bautizar como experiencia de operario, se tiene en consideración.

    No es justo generalizar ya que montones de empresas hacen un trabajo excelente en la creación de menús para las HMI, pero en otros casos...

    No son pocas las veces que veo equipos con pantallas diseñadas o mejor dicho sin diseño alguno, en las que los botones parecen haber sido esturreados más que dispuestos siguiendo criterios de usabilidad. Las diferentes pantallas programadas son en ocasiones simples contendedores de botones y datos, y se van añadiendo más según el espacio se acaba. 

    Cómo no, también interminables secuencias de saltos hasta llegar a la función deseada y nula preocupación por la estética. Eso de que te entre por los ojos se convierte en a ver si te sangran los ojos de mirar. 

    Estoy exagerando, lo sé, pero algo de eso hay. Se tiende a cumplir funcionalmente ubicando todos los elementos necesarios para el correcto control de la máquina, pero sin tener en demasiada consideración la usabilidad por parte del operario.

    Eso conlleva varios problemas entre los que destacaría:

    - Lo feo se vende peor. Así de simple

    - Lo complicado tiene una curva de aprendizaje de evolución más lenta y provocará que el operario necesite más tiempo para dominar el equipo.

    - Muy vinculado al punto anterior, una interface de usuario compleja requerirá muy probablemente de mayor implicación (coste) por parte del servicio de asistencia técnica. 

    Ni todos somos diseñadores, ni los programadores tienen porque salir de la carrera dominando esta disciplina, pero creo que no haría daño a nadie el intentar aprender más sobre el tema y mejorar todo lo posible los programas de HMI pensando en "facilitar la vida" al operario.

    Seguro, seguro que serán unos recursos bien invertidos.

    Saludos!!!

  • El talento senior es valiosísimo… también en el hardware.

     

    Cuando empecé en el mundo de la automatización me alucinaba ver como los responsables senior de las oficinas técnicas tenían soluciones para todo. Problema aparecía, solución ingeniosa proveían.

    Me ha dado siempre mucha rabia ver como se consideraba la edad en la mayoría de trabajos como un hándicap, un punto negativo. Pues me da igual la profesión, el valor aportado por la experiencia es inigualable… y eso solo se consigue con los años. 🤷

    ¿Qué hay mejor para reconocer un potencial error que haberlo cometido y corregido en el pasado?

    Por suerte, me da la sensación que esa aversión a la edad empieza a desaparecer y se comienza a poner en valor el talento senior, o eso quiero pensar.

    Este es un tema recurrente en mis cavilaciones y del que recientemente he visto cierta analogía en mi actividad profesional. 

    Abro paréntesis comercial 😅.

    Es curioso como algunos de mis clientes y yo estamos sacando adelante aplicaciones tirando de “hardware senior” cuando no hay tiempo de esperar la “savia joven” por la coyuntura que todos conocemos.

    Cuando escasea Ethernet/IP, intentamos tirar de Modbus-RTU. Si el Motion por Ethercat no llega a tiempo, igual con pulsos lo resolvemos. Al final se trata simplemente de ingeniárselas (que para eso somos ingenieros) para sacar máquinas por la puerta. Si hubo un tiempo en que esas tecnologías eran la norma, por mucho que los recién graduados no las hayan ni olido, mejor tenerlas presentes por si nos pueden ayudar. 

    Así que mi querido y ya curtido FP0R, por el simple hecho de estar ahí para nosotros, está cubriendo algunos proyectos para los que se seleccionaron autómatas más “jóvenes”.

    Cierro paréntesis comercial.

    Es evidente que las personas no son equipos electrónicos. Las primeras ganan con los años y los segundos tienden a obsoletarse. No obstante, no seamos tan injustos con la electrónica como lo fuimos con nuestros profesionales, sobre todo si nos puede sacar de un buen apuro.   


  • Nos veremos cuando estar juntos aporte valor

     He pasado mi vida profesional mayormente en la venta consultiva B2B. Años atrás esto pasaba inevitablemente por visitar muy asiduamente a los clientes para presentar novedades y para discutir los proyectos que fueran surgiendo. Por suerte también implicaba asentar relaciones personales, tomar algún café y echar alguna risa por el camino. 


    Poco a poco el mundo se fue digitalizando y se fueron incorporando más medios para colaborar, pero la gran “revolución” llegó forzosa y aceleradamente el año pasado y nos obligó a todos en el terreno personal y profesional a seguir con nuestras relaciones a través de una pantalla vía Teams, Zoom o la plataforma de turno que tocara. 

    Algunos con más reticencia y dificultad y otros con menos, pero nos fuimos adaptando la mayoría. Y oye, tenía sus ventajas. Reuniones más eficientes, fáciles de organizar y con el apoyo de herramientas software que permitían compartir contenido relevante (diseños CAD, vídeos, presentaciones, etc.) de una manera muy sencilla. Tanto fue así que del uso se hizo abuso. 

    Por supuesto, LinkedIn nos recibió también con los brazos abiertos. Otro canal extra para mantenernos al día donde el que no estaba vino y el que estaba por estar le acabó dando uso. 

    Ahora que (al menos de momento) podemos movernos otra vez con libertad y que podríamos recuperar dinámicas pasadas, parece que en las relaciones comerciales B2B ponemos en valor las ventajas de la “comunicación digital” y que en muchos casos la preferimos a la “comunicación en persona”. 

    Yo, que los que me conocen saben que me gusta más un bit que a un tonto un lápiz, debería estar satisfecho con la “modernización” de la venta, pero no es así. Bueno, no del todo. 

    Sí, me paseo con frecuencia por LinkedIn, aprovecho y fomento el uso de las reuniones virtuales y estoy todo lo conectado y accesible que se puede estar, pero no creo que todo el valor se pueda aportar en remoto y es ese valor el que ha de definir el mejor canal para que sea entregado. 

    Colega comercial, los días de catálogo humano pasaron. Hay mejores medios desde hace tiempo para que el potencial usuario conozca las características de un producto. No obstante, eso no te exime de ser un experto en aquello sobre lo que has de asesorar. 

    Tu valor aportado debe ser intrínseco a ti. Tu experiencia, tu empatía, tu ingenio y capacidad resolutiva, tu habilidad para sintetizar problemas y recomendar soluciones. Todo aquello que trasciende a las especificaciones técnicas de un producto. 

    Tus aportaciones personales deberían ser tan valiosas como para que tu interlocutor estuviera dispuesto a pagar solo por ese servicio. 

    Y tú estimado cliente, entiende que ese valor aportado por el profesional de la venta no siempre puede ser transmitido eficazmente en remoto. Trasladar el 100% de tus interacciones al mundo digital limitará muy probablemente tu acceso a la solución más óptima y te hará por tanto perder competitividad. Hay información en el entorno real que puedes haber pasado por alto y que gracias a su experiencia, el comercial/consultor puede detectar, integrar y aprovechar. 

    Cuando ambas partes comparten el objetivo de obtener los mejores resultados con los mínimos recursos, todas las interacciones, tanto las remotas como presenciales, deberían ser bien recibidas si son la mejor manera de contribuir a la solución final. 

    Así que como defensor convencido de las nuevas tecnologías y de la importancia de las relaciones personales, te propongo mantenernos en contacto por lejos que estemos y vernos en persona cuando estar juntos aporte valor.
  • Escasez de componentes… no de empatía por favor.

     
    Sin lugar a dudas estamos viviendo días de infarto. A decir verdad, el que lleve algún tiempo ya en el negocio de la automatización en España sabrá que cíclicamente vienen temporadas duras. No obstante, en esta ocasión, no es por falta de trabajo. Demanda hay, pero nos faltan los recursos para atenderla y ciertamente es frustrante para todos.

    Por si fuera poco, estos días difíciles se han convertido en semanas y luego en meses. Cada noticia que lees, cada cotilleo de mercado que escuchas o cada post que publican los que saben de esto no viene a alegrarnos precisamente. Parece que la tendencia es a peor o cuanto menos que tendremos que estar así bastantes meses más.

    Además, como si faltaran invitados a la fiesta, la crisis de los contenedores no hace más que poner sal en la herida, ayudando a que los precios se vayan de madre otro tanto.

    Menudo escenario… y en medio de él, ahí estamos todos los eslabones de la cadena. Fabricantes de componentes, distribuidores, vendedores, responsables de atención al cliente, ingenieros, jefes de producción, SAT, miembros del departamento de compras y un largo etcétera. Todos nerviosos, todos soportando una mayor carga de trabajo y presión ante una crisis sobrevenida.

    Señoras, señores, es lo que hay.

    Dicho esto, no voy a entrar en la reflexión operativa. Cada uno en su parcela se está adaptando lo mejor posible para minimizar el impacto y consecuencias de esta situación.

    No obstante, sí quisiera que fuera generalizado el ejercicio de empatía que de hecho veo en muchos de mis interlocutores. Al fin y al cabo todos tenemos un objetivo común. Como decía Hannibal Smith, a todos nos encanta que los planes salgan bien. Por decirlo de algún modo, nadie quiere ser un palo en la rueda ni ser portador de malas noticias.

    Es por eso que lo mejor para no agravar una situación ya de por sí complicada, es ponerse en el lugar del otro y hacer frente común para intentar buscar soluciones. Si tu cliente te mete presión por recibir un componente, entiende que tiene máquinas por sacar que suponen mucha facturación y por tanto tienen un importante impacto en su empresa (y por extensión en las personas que allí trabajan). Haz lo que esté en tu mano para buscar alternativas y soluciones.

    Si tu proveedor te da un mal plazo, entiende que no es por capricho. Si se desdice y retrasa una entrega confirmada, ten en cuenta que eso es exactamente lo que le ha hecho a él su suministrador o fábrica, que a su vez será una iteración en cadena de un retraso en un componente primario ajeno a nuestro control. Y sí, a éste también le afecta en el bolsillo.

    Siempre habrá algún especulador intentando sacar tajada y algún déspota exigente que no avenga a razones, pero por suerte serán los menos.

    Años en el negocio me han hecho comprobar que la mayoría somos gente “normal”, cada uno de su padre y de su madre, pero “normales”. Las relaciones suelen ser fluidas y con el paso del tiempo incluso amistosas, estableciéndose lazos que van algo más allá de lo estrictamente profesional. No lo estropeemos por una coyuntura pasajera.

    A todos ellos, a los “normales”, es a los que les pido el ejercicio de empatía. Para que mañana o pasado mañana, cuando todo vuelva a su cauce, nos podamos tomar un café tranquilos recordando estos días y rememorando los esfuerzos que hicimos para salir lo mejor posible del atolladero.

    Hasta entonces, si tienes un problema en el que yo pueda intentar ayudar, dímelo. Al menos eso te lo garantizo, intentaré ayudar.

    Saludos!!!

  • Recursos gratuitos para formación en automatización


    Hace unas semanas preparé a un profesor de Ciclo Formativo en Automatización un correo electrónico con algunos recursos gratuitos que pudiera utilizar con los alumnos.

    Como puede que haya alguna otra persona interesada, hago un resumen en este post.

    Programación de PLC

    FPWINPRO: Software de programación basado en IEC61131 (utilizado por la mayoría de fabricantes).


    Enlace a descarga de versión completa con la única restricción de un máximo de 10.000 pasos de programa. Incluye simulador.

    Click aquí para descargar

    Formación en vídeo: Nivel I

    Formación en vídeo: Nivel II

    Formación en vídeo: Nivel III

    Quick clips


    Programación HMI

    HMWIN: Software de programación para las pantallas de alta gama serie HM de Panasonic.


    Enlace a descarga de versión completa sin restricciones. Incluye simulador.

    Click aquí para descargar

    Formación en vídeo: Nivel I

    Formación en vídeo: Nivel II


    Dimensionamiento de motores

    MSELECT: Software para diseñar mecánicas simples y cargas asociadas con el objetivo de calcular la potencia de servomotor requerida.

    Enlace a descarga de versión completa sin restricciones.

    Click aquí para descargar

    Formación en vídeo: Mselect

    Al final del catálogo al que enlazo a continuación hay un repaso por las unidades y fórmulas, así como algún ejemplo hecho a mano.


     Click aquí para descargar catálogo


    Sensores

    Librería de aplicaciones por tipo de industria y aplicación con la que localizar qué tecnología puede ser utilizada en cada caso.

    Enlace al buscador


    Y aquí acaba la recopilación. Solo con que sea de utilidad para una persona (estudiante o no) ya doy por bueno el rato dedicado a prepararla.

    Si detectáis algún enlace "roto", contactad conmigo para que pueda solucionarlo.

    Saludos!!!

  • Acordar y acotar los objetivos

     

    Estamos en época de recibir las notas finales de nuestros hijos. Mi hija mayor, ya en el instituto, me preguntó hace unos meses. ¿Si saco todo excelentes al final del curso me compras un móvil? Yo acepté.

    Pues ha sacado todo excelentes menos 1 que ha sido notable. Con orgullo me ha presentado las notas y me ha preguntado por el móvil. Yo le he felicitado por el resultado y le he indicado que del teléfono “naranjas de la China”. No ha conseguido el objetivo acordado previamente y por tanto, no corresponde. Yo habría dado por bueno el resultado que ha conseguido si me lo hubiera propuesto desde el inicio, pero no lo hizo. El trato era todo excelentes = móvil, y lo definió ella. 

    Toda esta introducción viene a colación de remarcar lo importante de acordar un objetivo y resultado válido para todas las partes implicadas.

    En automatización, con aplicaciones intrínsecamente complejas, es especialmente pertinente acordar entre proveedor y cliente qué es lo que queremos conseguir teniéndolo lo más acotado y acordado posible y siendo válido para ambas partes. De lo contrario, podemos entrar en una espiral de dificultades y desencuentros que no benefician a nadie.

    Años atrás, entre otras gamas de producto, vendía equipos de visión artificial. En este tipo de aplicaciones los factores que intervienen son múltiples. Iluminación, características y variabilidad del producto, velocidad de inspección y un sinfín de variables adicionales. 

    Una habitual demanda del cliente, objeto a inspeccionar en mano era, “todo lo que no sea como esto que lo rechace”.

    Era entonces el momento de explicar la importancia de acotar los defectos concretos que debíamos evaluar ya que en función de los mismos se definiría el hardware más pertinente. Del mismo modo era la única manera de garantizar que los defectos indicados se iban a chequear ya que no era posible asegurar la detección de un problema “desconocido”. Si para un humano era en algunos casos muy subjetivo dar una muestra por buena o mala, ¿cómo trasladar esa “responsabilidad” a la máquina? Al equipo de inspección hay que darle instrucciones y referencias concretas. Una comparación por patrón solo es aplicable en ciertas aplicaciones.

    Para ayudar a llevar a buen puerto el proyecto se realizaba un estudio de viabilidad consensuando con el cliente todos los prerrequisitos y objetivos.

    En componentes de automatización, el caso de la visión artificial es uno de los más extremos, pero creo que esa práctica de acordar un objetivo realista y válido para todas las partes es la mejor manera de evitar frustraciones. Sea en una aplicación de sensores, de PLCs o lo que sea.

    Si una vez definidos, como proveedor ves que no se pueden cubrir, es mejor reconocerlo y dar un paso atrás. Esa es la postura más profesional y la que a la larga dará mejores resultados. Los problemas vienen solos, no los busquemos nosotros mismo…

    P.D: El móvil se lo voy a comprar igual para su cumple que es en julio, pero que sufra un poco y de paso que aprenda una lección (hay que negociar bien para llegar a buenos acuerdos).   

    Saludos!!!

  • ¿CÓMO TE PUEDO AYUDAR?

    Envíame un mensaje con las necesidades de tu proyecto e intentaré ayudarte en lo que esté en mi mano.

    Buscar este blog

    Con la tecnología de Blogger.

    Experiencia de operario (OX)

    Este fin de semana estaba añadiendo contenido a mi "proyecto paralelo" sin ánimo de lucro destinado a aglutinar cursos de formació...

    UBICACIÓN

    Barcelona, Cataluña, España

    EMAIL

    roberto.barco@eu.panasonic.com

    TELÉFONO

    (Panasonic Industry Iberia, BCN)
    93 504 30 10

    FAX

    (Panasonic Industry Iberia, BCN)
    93 675 58 923