Roberto Barco

Venta consultiva de Automatización

Roberto Barco

Me gusta pensar que independientemente de mi título académico o profesional, me dedico principalmente a ayudar. Ayudar a nuestros clientes del sector industrial a optimizar sus equipos, mejorar sus procesos o resolver con ellos sus aplicaciones, contribuyendo por tanto a conseguir sus objetivos. Ayudar a mi empleador y compañeros a compartir lo bueno y fiable de sus productos y servicios. Ayudar en definitiva, al progreso de la sociedad y las personas aportando mi granito de arena para encontrar e implementar las mejores soluciones de automatización.

  • Barcelona, España.
  • roberto.barco@eu.panasonic.com
  • https://industry.panasonic.eu/
Me

Habilidades Profesionales

Llegué al sector de la automatización en 2002 tras finalizar mis estudios en Ingenería Técnica Industrial. Desde entonces he ido desarrollando mis habilidades de venta consultiva en diferentes gamas de productos.

Venta Consultiva 90%
Autómatas Programables 86%
Servomotores 91%
Sensores 88%

Discusión técnica

Pese a tener una posición comercial, nunca he querido dejar a un lado mi formación técnica. Mis interlocutores son por lo general personal técnico y correponde que hablemos "el mismo idioma".

Trato cercano

Lo correcto es adaptarse a la relación que el cliente desea establecer. No obstante, mi experiencia es que en general somos gente sencilla y estamos más cómodos con discusiones productivas pero llanas.

Búsqueda de soluciones

Me gusta socializar como al que más, pero soy consciente que cuando se requiere mi presencia es para cubrir una necesidad profesional. Mi objetivo principal es ayudar a cubrir esa necesidad.

Colaboración duradera

Cuanto más conoces a alguien, más rápida es la comunicación. Intento establecer relaciones profesionales a largo plazo que faciliten la eficiencia y consoliden la confianza mutua.

Experiencia multisectorial

De cabezales de etiquetado a máquinas de biomedicina, pasando por vehículos autoguiados. Casi dos décadas de experiencia en la industria me han permitido conocer múltiples sectores. Por suerte, siempre doy con algo nuevo...

Rápida respuesta

Si la respuesta es necesaria la semana próxima, mejor facilitarla esta. Si es para mañana por la mañana, mejor esta tarde. El mejor servicio, si llega tarde, es inútil.

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años de experiencia
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proyectos estudiados
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equipo panasonic industry (EU)
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productos en catálogo (syso)
  • Nos veremos cuando estar juntos aporte valor

     He pasado mi vida profesional mayormente en la venta consultiva B2B. Años atrás esto pasaba inevitablemente por visitar muy asiduamente a los clientes para presentar novedades y para discutir los proyectos que fueran surgiendo. Por suerte también implicaba asentar relaciones personales, tomar algún café y echar alguna risa por el camino. 


    Poco a poco el mundo se fue digitalizando y se fueron incorporando más medios para colaborar, pero la gran “revolución” llegó forzosa y aceleradamente el año pasado y nos obligó a todos en el terreno personal y profesional a seguir con nuestras relaciones a través de una pantalla vía Teams, Zoom o la plataforma de turno que tocara. 

    Algunos con más reticencia y dificultad y otros con menos, pero nos fuimos adaptando la mayoría. Y oye, tenía sus ventajas. Reuniones más eficientes, fáciles de organizar y con el apoyo de herramientas software que permitían compartir contenido relevante (diseños CAD, vídeos, presentaciones, etc.) de una manera muy sencilla. Tanto fue así que del uso se hizo abuso. 

    Por supuesto, LinkedIn nos recibió también con los brazos abiertos. Otro canal extra para mantenernos al día donde el que no estaba vino y el que estaba por estar le acabó dando uso. 

    Ahora que (al menos de momento) podemos movernos otra vez con libertad y que podríamos recuperar dinámicas pasadas, parece que en las relaciones comerciales B2B ponemos en valor las ventajas de la “comunicación digital” y que en muchos casos la preferimos a la “comunicación en persona”. 

    Yo, que los que me conocen saben que me gusta más un bit que a un tonto un lápiz, debería estar satisfecho con la “modernización” de la venta, pero no es así. Bueno, no del todo. 

    Sí, me paseo con frecuencia por LinkedIn, aprovecho y fomento el uso de las reuniones virtuales y estoy todo lo conectado y accesible que se puede estar, pero no creo que todo el valor se pueda aportar en remoto y es ese valor el que ha de definir el mejor canal para que sea entregado. 

    Colega comercial, los días de catálogo humano pasaron. Hay mejores medios desde hace tiempo para que el potencial usuario conozca las características de un producto. No obstante, eso no te exime de ser un experto en aquello sobre lo que has de asesorar. 

    Tu valor aportado debe ser intrínseco a ti. Tu experiencia, tu empatía, tu ingenio y capacidad resolutiva, tu habilidad para sintetizar problemas y recomendar soluciones. Todo aquello que trasciende a las especificaciones técnicas de un producto. 

    Tus aportaciones personales deberían ser tan valiosas como para que tu interlocutor estuviera dispuesto a pagar solo por ese servicio. 

    Y tú estimado cliente, entiende que ese valor aportado por el profesional de la venta no siempre puede ser transmitido eficazmente en remoto. Trasladar el 100% de tus interacciones al mundo digital limitará muy probablemente tu acceso a la solución más óptima y te hará por tanto perder competitividad. Hay información en el entorno real que puedes haber pasado por alto y que gracias a su experiencia, el comercial/consultor puede detectar, integrar y aprovechar. 

    Cuando ambas partes comparten el objetivo de obtener los mejores resultados con los mínimos recursos, todas las interacciones, tanto las remotas como presenciales, deberían ser bien recibidas si son la mejor manera de contribuir a la solución final. 

    Así que como defensor convencido de las nuevas tecnologías y de la importancia de las relaciones personales, te propongo mantenernos en contacto por lejos que estemos y vernos en persona cuando estar juntos aporte valor.
  • Escasez de componentes… no de empatía por favor.

     
    Sin lugar a dudas estamos viviendo días de infarto. A decir verdad, el que lleve algún tiempo ya en el negocio de la automatización en España sabrá que cíclicamente vienen temporadas duras. No obstante, en esta ocasión, no es por falta de trabajo. Demanda hay, pero nos faltan los recursos para atenderla y ciertamente es frustrante para todos.

    Por si fuera poco, estos días difíciles se han convertido en semanas y luego en meses. Cada noticia que lees, cada cotilleo de mercado que escuchas o cada post que publican los que saben de esto no viene a alegrarnos precisamente. Parece que la tendencia es a peor o cuanto menos que tendremos que estar así bastantes meses más.

    Además, como si faltaran invitados a la fiesta, la crisis de los contenedores no hace más que poner sal en la herida, ayudando a que los precios se vayan de madre otro tanto.

    Menudo escenario… y en medio de él, ahí estamos todos los eslabones de la cadena. Fabricantes de componentes, distribuidores, vendedores, responsables de atención al cliente, ingenieros, jefes de producción, SAT, miembros del departamento de compras y un largo etcétera. Todos nerviosos, todos soportando una mayor carga de trabajo y presión ante una crisis sobrevenida.

    Señoras, señores, es lo que hay.

    Dicho esto, no voy a entrar en la reflexión operativa. Cada uno en su parcela se está adaptando lo mejor posible para minimizar el impacto y consecuencias de esta situación.

    No obstante, sí quisiera que fuera generalizado el ejercicio de empatía que de hecho veo en muchos de mis interlocutores. Al fin y al cabo todos tenemos un objetivo común. Como decía Hannibal Smith, a todos nos encanta que los planes salgan bien. Por decirlo de algún modo, nadie quiere ser un palo en la rueda ni ser portador de malas noticias.

    Es por eso que lo mejor para no agravar una situación ya de por sí complicada, es ponerse en el lugar del otro y hacer frente común para intentar buscar soluciones. Si tu cliente te mete presión por recibir un componente, entiende que tiene máquinas por sacar que suponen mucha facturación y por tanto tienen un importante impacto en su empresa (y por extensión en las personas que allí trabajan). Haz lo que esté en tu mano para buscar alternativas y soluciones.

    Si tu proveedor te da un mal plazo, entiende que no es por capricho. Si se desdice y retrasa una entrega confirmada, ten en cuenta que eso es exactamente lo que le ha hecho a él su suministrador o fábrica, que a su vez será una iteración en cadena de un retraso en un componente primario ajeno a nuestro control. Y sí, a éste también le afecta en el bolsillo.

    Siempre habrá algún especulador intentando sacar tajada y algún déspota exigente que no avenga a razones, pero por suerte serán los menos.

    Años en el negocio me han hecho comprobar que la mayoría somos gente “normal”, cada uno de su padre y de su madre, pero “normales”. Las relaciones suelen ser fluidas y con el paso del tiempo incluso amistosas, estableciéndose lazos que van algo más allá de lo estrictamente profesional. No lo estropeemos por una coyuntura pasajera.

    A todos ellos, a los “normales”, es a los que les pido el ejercicio de empatía. Para que mañana o pasado mañana, cuando todo vuelva a su cauce, nos podamos tomar un café tranquilos recordando estos días y rememorando los esfuerzos que hicimos para salir lo mejor posible del atolladero.

    Hasta entonces, si tienes un problema en el que yo pueda intentar ayudar, dímelo. Al menos eso te lo garantizo, intentaré ayudar.

    Saludos!!!

  • Recursos gratuitos para formación en automatización


    Hace unas semanas preparé a un profesor de Ciclo Formativo en Automatización un correo electrónico con algunos recursos gratuitos que pudiera utilizar con los alumnos.

    Como puede que haya alguna otra persona interesada, hago un resumen en este post.

    Programación de PLC

    FPWINPRO: Software de programación basado en IEC61131 (utilizado por la mayoría de fabricantes).


    Enlace a descarga de versión completa con la única restricción de un máximo de 10.000 pasos de programa. Incluye simulador.

    Click aquí para descargar

    Formación en vídeo: Nivel I

    Formación en vídeo: Nivel II

    Formación en vídeo: Nivel III

    Quick clips


    Programación HMI

    HMWIN: Software de programación para las pantallas de alta gama serie HM de Panasonic.


    Enlace a descarga de versión completa sin restricciones. Incluye simulador.

    Click aquí para descargar

    Formación en vídeo: Nivel I

    Formación en vídeo: Nivel II


    Dimensionamiento de motores

    MSELECT: Software para diseñar mecánicas simples y cargas asociadas con el objetivo de calcular la potencia de servomotor requerida.

    Enlace a descarga de versión completa sin restricciones.

    Click aquí para descargar

    Formación en vídeo: Mselect

    Al final del catálogo al que enlazo a continuación hay un repaso por las unidades y fórmulas, así como algún ejemplo hecho a mano.


     Click aquí para descargar catálogo


    Sensores

    Librería de aplicaciones por tipo de industria y aplicación con la que localizar qué tecnología puede ser utilizada en cada caso.

    Enlace al buscador


    Y aquí acaba la recopilación. Solo con que sea de utilidad para una persona (estudiante o no) ya doy por bueno el rato dedicado a prepararla.

    Si detectáis algún enlace "roto", contactad conmigo para que pueda solucionarlo.

    Saludos!!!

  • Acordar y acotar los objetivos

     

    Estamos en época de recibir las notas finales de nuestros hijos. Mi hija mayor, ya en el instituto, me preguntó hace unos meses. ¿Si saco todo excelentes al final del curso me compras un móvil? Yo acepté.

    Pues ha sacado todo excelentes menos 1 que ha sido notable. Con orgullo me ha presentado las notas y me ha preguntado por el móvil. Yo le he felicitado por el resultado y le he indicado que del teléfono “naranjas de la China”. No ha conseguido el objetivo acordado previamente y por tanto, no corresponde. Yo habría dado por bueno el resultado que ha conseguido si me lo hubiera propuesto desde el inicio, pero no lo hizo. El trato era todo excelentes = móvil, y lo definió ella. 

    Toda esta introducción viene a colación de remarcar lo importante de acordar un objetivo y resultado válido para todas las partes implicadas.

    En automatización, con aplicaciones intrínsecamente complejas, es especialmente pertinente acordar entre proveedor y cliente qué es lo que queremos conseguir teniéndolo lo más acotado y acordado posible y siendo válido para ambas partes. De lo contrario, podemos entrar en una espiral de dificultades y desencuentros que no benefician a nadie.

    Años atrás, entre otras gamas de producto, vendía equipos de visión artificial. En este tipo de aplicaciones los factores que intervienen son múltiples. Iluminación, características y variabilidad del producto, velocidad de inspección y un sinfín de variables adicionales. 

    Una habitual demanda del cliente, objeto a inspeccionar en mano era, “todo lo que no sea como esto que lo rechace”.

    Era entonces el momento de explicar la importancia de acotar los defectos concretos que debíamos evaluar ya que en función de los mismos se definiría el hardware más pertinente. Del mismo modo era la única manera de garantizar que los defectos indicados se iban a chequear ya que no era posible asegurar la detección de un problema “desconocido”. Si para un humano era en algunos casos muy subjetivo dar una muestra por buena o mala, ¿cómo trasladar esa “responsabilidad” a la máquina? Al equipo de inspección hay que darle instrucciones y referencias concretas. Una comparación por patrón solo es aplicable en ciertas aplicaciones.

    Para ayudar a llevar a buen puerto el proyecto se realizaba un estudio de viabilidad consensuando con el cliente todos los prerrequisitos y objetivos.

    En componentes de automatización, el caso de la visión artificial es uno de los más extremos, pero creo que esa práctica de acordar un objetivo realista y válido para todas las partes es la mejor manera de evitar frustraciones. Sea en una aplicación de sensores, de PLCs o lo que sea.

    Si una vez definidos, como proveedor ves que no se pueden cubrir, es mejor reconocerlo y dar un paso atrás. Esa es la postura más profesional y la que a la larga dará mejores resultados. Los problemas vienen solos, no los busquemos nosotros mismo…

    P.D: El móvil se lo voy a comprar igual para su cumple que es en julio, pero que sufra un poco y de paso que aprenda una lección (hay que negociar bien para llegar a buenos acuerdos).   

    Saludos!!!

  • El "porsi" de las conexiones remotas a máquina

     

    La reciente caída generalizada de Internet que seguro habréis visto estos días en los medios me ha recordado la importancia de los “porsis”. Es curioso que yo me acuerde ahora de ellos ya que normalmente quien los tiene en cuenta es mi mujer. Cuando nos vamos de vacaciones, si me veo con los pantalones puestos y la llave del coche en la mano ya estoy listo para salir. Ella en cambio llena la maleta de “porsis”. Esto “porsi” hace frío, esto “porsi” llueve… Y menos mal.

    En mi defensa diré que tengo los “porsis” muy en cuenta en otros ámbitos, así que no soy un completo inconsciente. Uno recurrente que comento cuando reviso proyectos con clientes es el “porsi” de las conexiones remotas. Básicamente por dos motivos, uno porque las sentencias “para toda la vida” no me convencen (guiño simpático a los publicistas de Movistar) y otro porque como afirmaba Alf el filósofo, si en algún sitio pone irrompible, no me lo creo.

    Me explico. Muchos proveedores de componentes de automatización tenemos soluciones en el ámbito de la conexión remota con servidores en la nube que hacen de coordinador de las VPN. En el caso de Panasonic, sería la nube de Corvina que podemos enlazar con nuestro FP-I4C o directamente con nuestras pantallas táctiles.

    Pues bien, estos servicios en la nube, por muy bien hechos que estén, no pueden garantizar el 100% de disponibilidad a lo largo del tiempo. Ninguno. No hay nada irrompible. El ejemplo de la caída de estos días con el que abría el post pone de manifiesto que hasta las más grandes infraestructuras pueden caer (temporalmente).  

    Por otro lado, generamos una dependencia de esos servicios para las conexiones remotas. Y ¿alguien se atreve a asegurar que estarán toda la vida?

    Con esto no me posiciono en contra, todo lo contrario. De hecho ofrezco el servicio de Corvina convencido a diario ya que creo que los beneficios superan con creces los riesgos. No obstante, siempre resalto la conveniencia de disponer del “porsi”. Tanto el FP-I4C como las pantallas compatibles con el servicio Corvina, lo son también con servidores genéricos de OpenVPN y ese es el bendito plan B.

    Por muchos años o décadas que el servicio en la nube esté operativo, si en cualquier momento deseamos migrar de servidor, siempre podremos montar en la nube o en local un servidor OpenVPN alternativo al que conectarnos. Esa libertad futura se traduce en tranquilidad presente.

    Así que mi pregunta es: si te parece razonable echar en la maleta una chaquetita “porsi” refresca algún día por la noche ¿no te parece también oportuno tener un plan B para realizar las conexiones remotas a las máquinas?

    P.D. Si alguien sabe de algún servicio en streaming que tenga Alf en catálogo que me avise...

  • Ventajas del uso del "bumping home"

     

    La entrada de hoy es en formato de propuesta. Os propongo que en aplicaciones de posicionamiento valoréis seriamente el uso del “Bumping Home” o en definición más coloquial, “home por tope mecánico”. Veremos ventajas… y no serán solo económicas.

    Voy a tomar como referencia el motor brushless Minas BL GP de Panasonic, usado en aplicaciones sencilla de posicionado, pero en realidad sería una propuesta aplicable a más equipos.

    Vamos a poner un poco de contexto al tema. En aplicaciones de posicionado con referencia incremental embebida en el propio motor (encoder incremental por ejemplo) es casi siempre necesario tomar una referencia inicial al encender el equipo. Lo que conocemos por hacer “home” (llevar a origen). Es muy común en estos casos poner un sensor de referencia ya sea inductivo, microrruptor, fotocélula u otro.

    Al iniciar la secuencia de “home” el motor busca a velocidad controlada el sensor y al encontrarlo “voilà”, paramos y ya tenemos hecho el “home”.


    Hay diversas variantes de modo de aproximación y retorno al sensor, pero no me detengo aquí porque hoy quiero hablar del “home” sin sensor.

    En el ejemplo del Minas BL GP que os comentaba, este modo lo encontramos con el nombre de “Bumping Home” que se resumiría en definir un punto de “impacto” (controlado) que definiremos como origen.

    Pongamos que tenemos este motor para controlar el movimiento de una puerta. Esta puerta tiene limitado el recorrido en los extremos por topes mecánicos.


    Las variables principales que se tienen en consideración a la hora de ejecutar este “home” son: velocidad, límite de par en el que consideramos que hemos colisionado y tiempo durante el que ese par se debe dar para realmente considerar que es el origen. Opcionalmente, como en cualquier tipo de “home”, podríamos aplicar un “offset”.



    No debemos olvidar que buscamos una colisión, así que la velocidad debería ser prudente. También prudente debe ser el límite de par. Si para mover la puerta el motor necesita un 30% de su par, no hay necesidad de poner un límite del 100%. Poner 40 o 50% es más razonable ya que recordemos que mientras pueda, el motor va a entregar el par hasta su límite. Por último, el tiempo se utiliza como “filtro” ya que ese límite del 40 o 50% podríamos encontrarlo en la misma aceleración del movimiento natural de la puerta. Ponemos un tiempo tal que esa circunstancia se obvie.

    Así que se inicia la búsqueda de origen a velocidad lenta, impactamos con cuidado y tras el tiempo definido “empujando” el tope, el motor se para (opcionalmente aplica el “offset”) y ya estamos en origen.

    Qué me gusta de este modo:

    • Nos ahorramos el sensor (algún eurillo que se nos queda en el bolsillo para otra cosa).
    • Nos ahorramos el tiempo de instalación mecánica y eléctrica del sensor (algunos minutillos para tomarnos algo con el dinero que nos hemos ahorrado).
    • Es un elemento menos susceptible de estropearse (y por el que nos tengan que llamar mientras nos tomamos “el algo”).
    • En caso de sustituirse/manipularse, podemos variar sin querer el punto de detección (ya no se me ocurren más tonterías con lo que relacionarlo 😅).

    Este modo de “home” no siempre será aplicable, pero como veis hay buenas razones para tenerlo en mente Os invito a tenerlo en consideración en vuestra próxima aplicación de posicionado.

    Os dejo por hoy y me voy a tomar algo que me han entrado ganas .

    Saludos!!!

    Catálogo del motor usado como ejemplo:

    https://www.panasonic-electric-works.com/cps/rde/xbcr/pew_eu_en/ca_minas_bl_en.pdf


  • ¿CÓMO TE PUEDO AYUDAR?

    Envíame un mensaje con las necesidades de tu proyecto e intentaré ayudarte en lo que esté en mi mano.

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