• Nos veremos cuando estar juntos aporte valor

     He pasado mi vida profesional mayormente en la venta consultiva B2B. Años atrás esto pasaba inevitablemente por visitar muy asiduamente a los clientes para presentar novedades y para discutir los proyectos que fueran surgiendo. Por suerte también implicaba asentar relaciones personales, tomar algún café y echar alguna risa por el camino. 


    Poco a poco el mundo se fue digitalizando y se fueron incorporando más medios para colaborar, pero la gran “revolución” llegó forzosa y aceleradamente el año pasado y nos obligó a todos en el terreno personal y profesional a seguir con nuestras relaciones a través de una pantalla vía Teams, Zoom o la plataforma de turno que tocara. 

    Algunos con más reticencia y dificultad y otros con menos, pero nos fuimos adaptando la mayoría. Y oye, tenía sus ventajas. Reuniones más eficientes, fáciles de organizar y con el apoyo de herramientas software que permitían compartir contenido relevante (diseños CAD, vídeos, presentaciones, etc.) de una manera muy sencilla. Tanto fue así que del uso se hizo abuso. 

    Por supuesto, LinkedIn nos recibió también con los brazos abiertos. Otro canal extra para mantenernos al día donde el que no estaba vino y el que estaba por estar le acabó dando uso. 

    Ahora que (al menos de momento) podemos movernos otra vez con libertad y que podríamos recuperar dinámicas pasadas, parece que en las relaciones comerciales B2B ponemos en valor las ventajas de la “comunicación digital” y que en muchos casos la preferimos a la “comunicación en persona”. 

    Yo, que los que me conocen saben que me gusta más un bit que a un tonto un lápiz, debería estar satisfecho con la “modernización” de la venta, pero no es así. Bueno, no del todo. 

    Sí, me paseo con frecuencia por LinkedIn, aprovecho y fomento el uso de las reuniones virtuales y estoy todo lo conectado y accesible que se puede estar, pero no creo que todo el valor se pueda aportar en remoto y es ese valor el que ha de definir el mejor canal para que sea entregado. 

    Colega comercial, los días de catálogo humano pasaron. Hay mejores medios desde hace tiempo para que el potencial usuario conozca las características de un producto. No obstante, eso no te exime de ser un experto en aquello sobre lo que has de asesorar. 

    Tu valor aportado debe ser intrínseco a ti. Tu experiencia, tu empatía, tu ingenio y capacidad resolutiva, tu habilidad para sintetizar problemas y recomendar soluciones. Todo aquello que trasciende a las especificaciones técnicas de un producto. 

    Tus aportaciones personales deberían ser tan valiosas como para que tu interlocutor estuviera dispuesto a pagar solo por ese servicio. 

    Y tú estimado cliente, entiende que ese valor aportado por el profesional de la venta no siempre puede ser transmitido eficazmente en remoto. Trasladar el 100% de tus interacciones al mundo digital limitará muy probablemente tu acceso a la solución más óptima y te hará por tanto perder competitividad. Hay información en el entorno real que puedes haber pasado por alto y que gracias a su experiencia, el comercial/consultor puede detectar, integrar y aprovechar. 

    Cuando ambas partes comparten el objetivo de obtener los mejores resultados con los mínimos recursos, todas las interacciones, tanto las remotas como presenciales, deberían ser bien recibidas si son la mejor manera de contribuir a la solución final. 

    Así que como defensor convencido de las nuevas tecnologías y de la importancia de las relaciones personales, te propongo mantenernos en contacto por lejos que estemos y vernos en persona cuando estar juntos aporte valor.
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